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MON. JUL. 27 2020  /  Matteo Avenoso

Press review - Yacht Agency

Tomaso Moreno, CEO Yacht Agency del Gruppo Fratelli Cosulich ha rilasciato una lunga intervista al sito specializzato ship2shore.it

Una grande occasione per ripercorrere insieme la crescita e gli importanti traguardi che il Gruppo è stato in grado di raggiungere in appena vent'anni di attività in questo business.

Qui di seguito trovate il testo integrale:

 

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Da una piccola agenzia di due persone rilevata nei primi anni 2000 a Montecarlo alla leadership mediterranea, per arrivare fino all’attuale espansione verso l’Asia e il Pacifico, rafforzata proprio in questi giorni con lo sbarco in Nuova Zelanda.

Il business relativo al settore degli yacht del gruppo genovese Fratelli Cosulich – per cui oggi lavorano complessivamente 80 persone al servizio di circa 200 clienti – ha percorso una parabola crescente non sembra essere ancora giunta al termine, come assicura a Ship2Shore Tommaso Moreno, rappresentante della giovane generazione della famiglia di origine triestina, membro del board della società nonché amministratore delegato per tutte le attività yachting.

“Poco dopo il mio ingresso in azienda, avvenuto nel 2000, mi è stato proposto di trasferirmi a Montecarlo per seguire lo sviluppo di Catalano Shipping, agenzia marittima specializzata nel comparto nautico appena rilevata dal gruppo”.

Inizia così l’avventura nel settore, grazie alla ‘guida’ di Aldo Catalano, “che pur essendo uscito dalla società ci ha affiancato nella gestione per i primi due anni, dal 2002 al 2004”, per poi lasciare Catalano Shipping in mano allo stesso Moreno e a Laurent Certaldi, socio di minoranza col 30% (il resto è direttamente controllato da Fratelli Cosulich).

“In quegli anni il Principato di Monaco ha investito moltissimo sul proprio porto nautico, che infatti da semplice meta di destinazione estiva è diventato un importante hub per gli yacht anche nel periodo invernale, con una leadership conclamata a livello mondiale nel segmento 30-120 metri”.

Catalano Shipping cresce in parallelo, beneficiando dello sviluppo del traffico nautico della piccola città-stato, e prima della crisi del 2008 registra un fatturato quadruplicato rispetto all’anno ‘zero’ (l’ingresso del gruppo Cosulich) e gestisce circa 1.000 scali all’anno sulla costa francese.

I risultati arrivano e Fratelli Cosulich decide di investire ancora nel settore yachting, questa volta restando vicino a casa: il gruppo rileva infatti il 50% del genovese Pesto Sea Group entrando in società con i fratelli Fabio e Massimiliano Pesto: “La società, nel cui CdA io siedo in rappresentanza del gruppo Cosulich, offre moltissimi servizi agli yacht, e gestisce anche la Marina Molo Vecchio di Genova”.

Ed è proprio insieme alla famiglia Pesto che Cosulich dà vita ad un’ulteriore iniziativa, costituendo Femobunker, società specializzata nel trading di carburante per yacht a livello worldwide, con un fatturato di oltre 50 milioni di euro, “guidata dal manager Ugo Pastorino, che è anche partner con una quota di minoranza”.

Lo sviluppo del business procede quindi seguendo un percorso di crescita organica, “evitando per quanto possibile acquisizioni di società terze”, su due binari paralleli: “Catalano ha aperto nel corso degli anni propri uffici diretti a Cannes, Saint Tropez e Tolone, mentre in Corsica ha rilevato il 50% di una società già attiva. Pesto ha fatto altrettanto consolidando la sua posizione di leadership a Portofino, a Porto Maurizio e in tutta la riviera ligure di ponente, a La Spezia, polo nautico in forte ascesa, a Venezia, dove ci siamo assestati con una quota di mercato stabile del 30%, e infine a Napoli, dove siamo sbarcati (appoggiandoci all’ufficio locale di Fratelli Cosulich) nel 2019 ottenendo subito un buon riscontro di mercato, al di sopra delle aspettative”.

Tra Catalano e Pesto, prosegue quindi Moreno, “oggi abbiamo 8-9 uffici diretti lungo la costa tra Marsiglia e La Spezia, e offriamo una vastissima gamma di servizi agli yacht in transito o in sosta per l’inverno. Ci proponiamo come un fornitore one-stop: il cliente, che tipicamente è il comandante della barca oppure la società che la gestisce, possono chiamare un unico numero di telefono e ottenere ogni tipo di servizio, da quelli tipicamente di agenzia (gestione documentale, rapporti con le autorità locali) ai rifornimenti: carburante, food e ricambi”.

Una crescita il cui ritmo, però, negli ultimi anni aveva iniziato a rallentare: “Il Mediterraneo è ‘stanco’, e nel frattempo sono cresciute a dismisura le società che offrono servizi al turismo nautico. C’è sempre più concorrenza per un mercato in contrazione, e questo ha effetti anche sulla qualità del servizio, visto che la competizione ormai si gioca quasi tutta sul prezzo”. Unica ‘isola felice’ resta al Croazia, dove la partecipata Simmor Marine (gestita insieme al socio locale Andrija Simic) sta crescendo a ritmi soddisfacenti.

Per questo il gruppo Cosulich, desideroso di cogliere nuove opportunità nel settore, decide di guardare al di fuori del Mare Nostrum, sfruttando le sinergie rese possibili dal proprio network globale: “Parlando con Timothy (Cosulich, AD del business marine fuel di Fratelli Cosulich, basato a Singapore; ndr) abbiamo ragionato sulla possibilità di avviare questo tipo di attività anche a Singapore, dove, seppur con numeri molto diversi da quelli del Mediterraneo, il mercato yachting è in crescita e dove il gruppo dispone già di un proprio ufficio”.

L’attività parte nel 2012, svolta direttamente da Fratelli Cosulich (in partnership con Ines Nevado) utilizzando Catalano Shipping come ‘brand’ commerciale, e inizialmente ci mette un po’ ad ingranare, ma poi i risultati arrivano: “Nel 2019 abbiamo gestito 10 barche, su 50 in totale transitate nel porto di Singapore, e per quest’anno prevediamo di arrivare a 15-20 barche”.

Aperta la ‘via’ asiatica, il passo successivo è stato fatto verso l’Indonesia, “uno dei principali mercati del Far East per quanto riguarda lo yachting. Il modello utilizzato è sempre lo stesso: ovvero – spiega Moreno – ci siamo mossi solo dopo aver trovato il partner locale adatto, in questo caso individuato in Richard Lofthouse, professionista esperto che io già conoscevo e che in quel momento era libero da altri impegni”. E’ nata così Catalano Shipping Indonesia, controllata da Fratelli Cosulich e Catalano Shipping e partecipata al 20% da Lofthouse, che ha sede a Bali e impiega 12 dipendenti, con risultati incoraggianti: “Oggi siamo la seconda agenzia sul mercato yacht indonesiano, ma, una volta superata l’empasse causata dal coronavirus (che là ha bloccato tutto) contiamo di poter diventare i numeri 1”.

Il percorso tracciato da Moreno segue un itinerario preciso, sulla falsariga della rotta tipica che gli yacht percorrono quando navigano verso il Pacifico: da Suez alle Maldive, poi Tailandia, Singapore, Indonesia e infine Australia oppure Nuova Zelanda. E la scelta del gruppo Cosulich è caduta su quest’ultima, a valle di una serie di considerazioni: “Innanzitutto, Auckland è un importantissimo polo navalmeccanico per il refitting dei maxi yacht, in secondo luogo a marzo 2021 proprio in Nuova Zelanda inizierà la Coppa America, uno dei pochi eventi sportivi internazionali ad oggi confermati, che promette di concentrare in quella zona un importante volume di turismo nautico, al seguito della manifestazione”.

Anche questa volta l’occasione si è presentata con l’individuazione del partner locale adatto, ovvero la Superyacht Support NZ di Duthie Lidgar: “In questo caso abbiamo rilevato il loro business (quindi non la società, ma solo il portafoglio clienti) e costituito Catalano Shipping News Zeland, di cui Duthie è diventato socio di minoranza e managing director”.

Un modello che Cosulich ritiene il migliore per crescere in un settore, quello dei servizi alla grande nautica da diporto, in cui “più ancora che il brand della società contano le persone, la loro esperienza e competenza e i contatti consolidati in anni di lavoro”.

L’espansione nel Pacifico di Cosulich, nel business dello yachting, potrebbe non essere ancora finita: “A questo punto la prosecuzione naturale punta verso la West Coast degli USA: vedremo. Al momento ci concentriamo sul Far East, un mercato che, pur essendo 1/20 di quello mediterraneo, è caratterizzato da ottime potenzialità di crescita” conclude Moreno.

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